묶음을 가르는 기준은 우리 성격이 아닙니다. 손님이 우리 매장에 오는 이유입니다.
고른 묶음이 맞는지는 상권 자료로 한 번 맞춰보시면 됩니다.
앞 글에서 유형표는 답을 주는 물건이 아니고 후보를 줄이는 도구라고 말씀드렸는데요. 그래도 막상 열두 개를 펼쳐 놓으면 여전히 막막합니다.
이름이 다 낯설고, 설명을 읽으면 우리 매장이 조금씩 다 해당되는 것처럼 보이거든요.
이럴 때는 열두 개를 한 줄로 놓고 비교하지 마시고, 네 묶음으로 먼저 접으시면 됩니다. 이 네 묶음은 원래 유형표를 만든 사람들이 함께 그려둔 구획이에요 (출처: Margaret Mark·Carol S. Pearson, The Hero and the Outlaw, McGraw-Hill, 2001).
네 묶음을 가르는 기준
묶음을 가르는 질문은 두 개입니다.
첫 번째는 손님이 우리에게 안정을 바라는지, 아니면 변화를 바라는지예요.
두 번째는 손님이 혼자 있고 싶어 하는지, 아니면 누군가와 이어지고 싶어 하는지입니다.
이 두 질문을 가로세로로 놓으면 네 칸이 나옵니다. 열두 유형은 이 네 칸에 세 개씩 들어갑니다.
성격 묘사를 읽고 고르는 대신, 우리 손님이 문을 열고 들어올 때 무엇을 바라고 오는지를 떠올리면 칸이 먼저 정해져요.
여기서 중요한 게 하나 더 있는데요, 이 질문의 주어는 우리가 아니라 손님입니다. 사장 성격이 활발하다고 해서 매장이 활발한 칸에 들어가지는 않습니다. 조용한 동네 약국 사장님이 아무리 유쾌한 분이어도, 손님이 그 문을 여는 이유는 대개 안심하고 싶어서예요.
두 질문에 답이 바로 안 나오면 최근 한 주 동안 손님에게 가장 많이 들은 말을 떠올려 보세요. 걱정을 덜려는 말이 많았는지, 즐거움을 찾는 말이 많았는지로 갈립니다.
안정과 질서를 바라는 손님이 오는 묶음
첫 번째 칸입니다. 손님이 불안을 줄이려고 오는 곳이에요. 동네 약국, 세탁소, 정비소, 아이 학원, 생활용품점이 대체로 여기에 들어갑니다.
이 칸에 속한 세 유형은 각각 돌봄, 관리, 순수함으로 요약됩니다. 말이 어려운데 매장 말로 바꾸면 이렇습니다.
돌봄은 알아서 챙겨주는 곳, 관리는 절차가 정확한 곳, 순수함은 군더더기가 없는 곳입니다.
이 칸을 골랐다면 매장에서 바꿔야 할 건 화려함보다 예측 가능성입니다. 여는 시간이 매번 같은지, 같은 질문에 같은 답이 나오는지, 물건 위치가 그대로인지요. 이 칸에서 제일 큰 실수는 분위기를 자주 바꾸는 겁니다. 계절마다 간판 문구를 갈아 끼우고 매대를 옮기면, 사장님 눈에는 새로워 보이지만 이 칸의 손님에게는 불편이 됩니다. 여기서는 지루한 편이 안전해요.
소속과 즐거움을 바라는 손님이 오는 묶음
두 번째 칸입니다. 혼자 있기보다 누군가와 섞이려고 오는 곳이에요. 동네 카페, 호프집, 미용실, 소모임 공간, 공방 수업이 여기에 들어갑니다.
세 유형은 이웃, 연인, 재미로 나뉩니다. 이웃은 편하게 들르는 곳, 연인은 특별한 사람과 오는 곳, 재미는 웃고 나가는 곳이에요.
이 칸을 골랐다면 손봐야 할 건 물건이 아니라 사람 사이의 거리입니다. 자리 배치, 인사 방식, 혼자 온 손님이 어색하지 않게 앉을 자리가 있는지 같은 것들이요. 여기서 흔한 실수는 시설에만 돈을 쓰는 겁니다. 의자를 바꿔도 인사가 없으면 이 칸의 손님은 다시 오지 않아요.
도전과 자유를 바라는 손님이 오는 묶음
세 번째와 네 번째 칸은 함께 보셔도 됩니다. 지금과 다른 상태가 되고 싶어서 오는 손님들이에요.
운동 시설, 학원 중에서도 실력을 겨루는 곳, 전문 취미 매장, 개성 강한 옷가게가 여기에 들어갑니다.
여섯 유형이 여기 몰려 있습니다. 영웅, 개척자, 반항아, 마법사, 현자, 창조가입니다. 매장 말로 옮기면 실력을 끌어올려 주는 곳, 새로운 걸 먼저 보여주는 곳, 남들과 다르게 가는 곳, 눈에 띄는 변화를 만드는 곳, 제대로 알려주는 곳, 직접 만들게 하는 곳입니다.
이 칸의 특징은 손님이 결과를 기대하고 온다는 점이에요. 그래서 여기서는 분위기보다 증거가 중요합니다.
전후 사진, 수료 기록, 실제로 만든 물건 같은 것들이요. 증거 없이 문구만 강하면 오래가지 않습니다.
이 칸의 손님은 다른 곳도 여러 군데 다녀본 경우가 많아서 비교가 빠르거든요. 대신 증거가 쌓이면 가격 저항이 가장 적은 칸이기도 합니다.
묶음을 고른 뒤 맞춰볼 자료
칸을 하나 골랐으면 감으로 두지 마시고 자료로 한 번 확인해보세요. 소상공인시장진흥공단이 상가·상권 정보를 공공데이터포털에 분기마다 무료로 올려둡니다. 대분류 10개, 중분류 75개, 소분류 247개로 업종이 나뉘어 있고 상호명과 주소, 좌표가 함께 들어 있어요 (출처: 공공데이터포털, 소상공인시장진흥공단 상가(상권)정보).
여기서 우리 반경 안에 같은 소분류 매장이 몇 개인지 세어보시면 됩니다. 같은 칸을 노리는 곳이 이미 여럿이면, 같은 칸 안에서 다른 유형으로 옮기는 편이 낫습니다. 예를 들어 근처 카페가 전부 이웃 쪽이면 우리는 재미 쪽으로 기울이는 식이에요.
이 확인을 안 하면 유형은 정했는데 손님 눈에는 다 비슷해 보이는 상황이 생깁니다. 유형표의 목적은 다르게 보이는 것인데 결과가 반대로 나오는 셈입니다. 반경은 처음부터 넓게 잡지 마시고 손님이 걸어올 만한 거리부터 보시면 됩니다.
칸과 유형을 정했으면 그 결정을 문서 한 장으로 남겨두시는 게 좋습니다.
요비(Yo-B)가 브랜드 기준을 한 장으로 정리하는 방법을 따로 적어두었습니다.
https://yo-b.com/ko/blog/yo-b-brand-guideline-guide
열두 개를 다 이해하실 필요는 없습니다. 손님이 우리에게 안정을 바라는지 변화를 바라는지, 혼자 있고 싶어 하는지 이어지고 싶어 하는지. 이 두 가지만 정하면 후보가 세 개로 줄어듭니다. 그다음에 상권 자료로 옆 매장들이 어느 칸에 있는지 확인하시면, 남은 셋 중에 어디로 갈지도 대체로 정해집니다.
댓글로 남겨주세요. 네 묶음 중에 우리 매장 손님이 서 있는 자리는 어디인가요.
